فروش دیجیتال بیمه دی از مرز ۳ همت عبور کرد
رونمایی از یک «مرکز هوشمند» در حاشیه یک نمایشگاه استارتآپی خبر بزرگی به نظر نمیرسد. اما وقتی مدیرعامل بیمه دی از پشت همان میکروفون اعلام میکند که فروش دیجیتال شرکت از مرز سه همت گذشته، ماجرا شکل دیگری پیدا میکند؛ شرکتی که تا همین چند سال پیش دیجیتال را صرفاً کانالی فرعی برای فروش میدانست، حالا مدعی است دارد منطق کسبوکارش را از نو مینویسد.
فرهنگ اقتصاد _ چند سال پیش، اگر کسی میخواست بیمهنامه بخرد یا خسارتی بگیرد، راهی جز رفتن به شعبه یا تماس با نماینده نداشت. باید نوبت میگرفت، مدرک میبرد، منتظر میماند. حالا همان کار را میشود از روی گوشی و در چند دقیقه انجام داد. اما این جابهجایی ساده از باجه به صفحهی موبایل همیشه به معنای یک تحول واقعی نیست.
خیلی از شرکتهای بیمه فقط پوستهی بیرونی کارشان را دیجیتال کردهاند، بدون اینکه موتور اصلی کسبوکارشان تغییری کند. یک اپلیکیشن برای پرداخت آنلاین، یک ربات پاسخگو در چت، و همان مدل قدیمیِ فروش و خسارت در پشت صحنه.
بیمه دی این روزها میگوید دارد کار دوم را انجام میدهد؛ یعنی نهفقط شکل ارائه خدمت را عوض کرده، بلکه منطق کسبوکارش را هم جابهجا میکند.
رونمایی در اینوتکس
هفته گذشته، در حاشیهی نمایشگاه اینوتکس ۲۰۲۶ یکی از بزرگترین رویدادهای استارتآپی کشور بیمه دی از «مرکز هوشمند» تازهتأسیس خود رونمایی کرد.
هادی عبداللهی، مدیرعامل شرکت، در این مراسم روی نقش نیروی جوان و استارتآپها در مسیر دیجیتالیشدن بیمه دی تأکید کرد و گفت: بهکارگیری جوانان نخبه و استارتآپها در بیمه دی نتایج درخشانی داشته است.
او در ادامه به یکی از ملموسترین دستاوردهای این مسیر اشاره کرد: اپلیکیشن «دیدار»، که حالا بیش از ۱۰۶ خدمت متنوع به بیمهشدگان ارائه میدهد، فروشی بیش از یک همت از خودش ثبت کرده است. عبداللهی تصریح کرده که مرکز بیمه هوشمند نیز در فاصلهای کوتاه از راهاندازی، فروشی بیش از دو همت به ثبت رسانده است.
در نتیجه، اگر فروش بیش از یک همتی دیدار را هم کنار آن قرار دهیم، مجموع فروش این دو مسیر دیجیتال از مرز سه همت عبور میکند.عدد کوچک نیست. وقتی یک کانال آنلاین چندین هزار میلیارد تومان فروش میسازد، دیگر نمیشود آن را زیرمجموعهای فرعی در کنار فروش شعبهای دانست؛ به بخشی از موتور اصلی درآمد شرکت تبدیل شده است.
مدیرعامل بیمه دی خودش هم روی همین نکته انگشت گذاشت و تحول دیجیتال در صنعت بیمه را دیگر یک گزینهی اختیاری ندانست، بلکه آن را ضرورتی راهبردی توصیف کرد که شرکت را ملزم به حرکت سریعتر میکند.
در همین مراسم، معاون فناوری اطلاعات و هوشمندسازی بیمه دی هم تفاوت میان شعبه دیجیتال قبلیِ شرکت و مرکز هوشمند تازه را توضیح داد.
به گفتهی او، شعبه دیجیتال در مرحله نخست بیشتر نقش یک ویترین فروش را داشت؛ چیزی شبیه همان شعبه سنتی، فقط روی صفحهی موبایل. اما مرکز هوشمند قرار است نقشی بهمراتب گستردهتر بازی کند: پلی میان شرکت، دانشگاهها و زیستبوم فناوریهای بیمهای کشور.
یک چهره دیگر هم در این مراسم حرف زد که حضورش تصادفی نیست: مشاور عالی بنیاد شهید و امور ایثارگران. بیمه دی سالهاست پیمانکار بخش بزرگی از پوشش بیمهای خانوادههای ایثارگر است، و این مشاور در سخنانش گفت بیمه دی «الگویی برای سایر بخشهای اقتصادی» میتواند باشد و تأکید کرد سیاستهای بنیاد شهید بر پایهی «مدیریت پرونده» و هوشمندسازی استوار است، رویکردی که به گفتهی او بدون بستر دیجیتال قابل تحقق نیست.
یک شعبه که قرار نیست فقط شعبه بماند
فرق مرکز هوشمند با یک شعبه معمولی، دقیقاً در همان جملهی معاون فناوری اطلاعات نهفته است. شعبه سنتی یک نقطهی تماس است: مشتری میآید، کارش را انجام میدهد و میرود.
اما مرکزی که قرار است هم محل فروش باشد، هم محل ارتباط با استارتآپها و دانشگاه، چیز دیگری است، تلاشی برای اینکه دادههای رفتار مشتری مستقیم به تصمیمهای کسبوکار تبدیل شود، نه اینکه فقط در یک پایگاه داده خاک بخورد.اگر این مسیر درست پیش برود، شرکت دیگر منتظر نمیماند مشتری سراغ محصول موجود بیاید. از رفتار کاربران در دیدار میفهمد کدام خدمت بیشتر استفاده میشود، کجای فرآیند مشتری را خسته و منصرف میکند، و کجا میشود هزینه عملیات را پایین آورد.
این همان چیزی است که در ادبیات کسبوکار به آن «تصمیمگیری دادهمحور» میگویند، اما در عمل، تحقق آن سختتر از نامگذاریاش است.چرا این ماجرا برای بیمه دی حساستر استاما اهمیت این تحول زمانی بیشتر روشن میشود که به ترکیب پرتفوی بیمه دی نگاه کنیم. این شرکت بخش بسیار بزرگی از فعالیت خود را در رشته درمان متمرکز کرده است؛ رشتهای که حجم بالایی از پرونده، اسناد، مراجعات و فرآیندهای ارزیابی خسارت ایجاد میکند.
تمرکز سنگین بردرمان، برای بیمه دی هم فرصت است و هم ریسک. فرصت از این جهت که دقیقاً در همین رشته، دیجیتالسازی میتواند بیشترین اثر عملیاتی را داشته باشد: از ثبت و پردازش اسناد تا ارزیابی خسارت و ارتباط با بیمهشده. هر مرحلهای که سریعتر، کمخطاتر و با مراجعه حضوری کمتر انجام شود، بالقوه میتواند بخشی از هزینه عملیاتی شرکت را کاهش دهد.
اما همین تمرکز، ریسک را هم بزرگتر میکند. وقتی بخش عمدهای از پرتفوی شرکت در یک رشته متمرکز است، کنترل خسارت، تشخیص تقلب و دقت در ارزیابی پروندهها اهمیت بیشتری پیدا میکند. بنابراین اگر مرکز هوشمند قرار است واقعاً مدل کسبوکار بیمه دی را تغییر دهد، یکی از مهمترین میدانهای آزمون آن همین حوزه درمان خواهد بود.
هر پروندهای که سریعتر بررسی شود، هر سندی که بدون کاغذبازی رد شود، اثرش را در هزینه عملیاتی شرکت نشان میدهد. یک خطای سیستماتیک در همین فرآیندها میتواند، بهدلیل حجم بالای عملیات درمان، خیلی سریع روی هزینهها و در نهایت صورتهای مالی شرکت اثر بگذارد.
از فروشگاه آنلاین بیمه تا یک اکوسیستم
اگر دیدار را فقط یک اپلیکیشن فروش ببینیم، در بهترین حالت با یک فروشگاه آنلاین طرفیم. اما وقتی ۱۰۶ خدمت، میلیونها کاربر و فروشی بیش از یک همت کنار هم مینشینند، ماجرا فرق میکند: دیدار میتواند نقطه تماس دائمی مشتری با شرکت باشد، نه فقط لحظهی خرید بیمهنامه یا اعلام خسارت.
این تفاوت کوچکی نیست. در مدل سنتی، ارتباط بیمهگر و بیمهگذار در چند لحظهی مشخص خلاصه میشود: زمان خرید، تمدید، اعلام خسارت، دریافت خسارت. یک پلتفرم دیجیتال، این رابطه را پیوسته میکند.
تفاوت اصلی همینجاست: در مدل سنتی، داده محصول جانبی عملیات است؛ اما در مدل دیجیتال، داده میتواند به یکی از داراییهای اصلی کسبوکار تبدیل شود. رفتار مشتری در دیدار، نوع خدمات مورد استفاده، نقاطی که مشتری در فرآیند خرید یا دریافت خسارت متوقف میشود و حتی الگوی مراجعات، همگی میتوانند در طراحی محصول، قیمتگذاری، مدیریت خسارت و بهبود تجربه مشتری مورد استفاده قرار گیرند.
شرکت شناخت بیشتری از رفتار مشتری پیدا میکند، مشتری هم خدمات بیشتری بدون مراجعه حضوری میگیرد و اگر این چرخه درست طراحی شود، میتواند خودش را تقویت کند: مشتری بیشتر، داده بیشتر، شناخت بهتر، محصول دقیقتر، تجربه بهتر، و در نهایت وفاداری و فروش بیشتر.
مرکز هوشمند قرار است لایهی بالاتر همین چرخه باشد؛ جایی که ایدههای استارتآپی و ظرفیت دانشگاهی به عملیات واقعی بیمه وصل میشوند، نه اینکه فقط در یک نمایشگاه سالانه به نمایش گذاشته شوند.سؤالی که هنوز باز استبا همهی اینها، رشد فروش دیجیتال بهخودیخود تضمینکنندهی سودآوری نیست.
این نکتهای است که هر تحلیلگری قبل از قضاوت دربارهی «موفقیت» این پروژه باید در نظر بگیرد. فروش بالا وقتی ارزش واقعی دارد که کیفیت پرتفوی، وصول بهموقع حقبیمه، کنترل خسارت و توان پرداخت تعهدات هم متناسب با آن مدیریت شود و این چیزی نیست که در یک مراسم رونمایی بشود سنجید.
آزمون واقعی مرکز هوشمند این نیست که چند بیمهنامه آنلاین فروخته؛ این است که آیا توانسته هزینه ارائه خدمت را پایین بیاورد، سرعت رسیدگی به پروندهها را بالا ببرد، خطا و تقلب را کنترل کند، و کیفیت تصمیمگیری درباره ریسک و خسارت را بهتر کند. اینها چیزهایی است که فقط در صورتهای مالی چند فصل بعد قابل سنجشاند، نه در سخنرانیهای افتتاحیه.
بیمه دی این روزها همزمان دو روایت از خودش میسازد: یک شرکت بیمه با پرتفوی سنگین در رشته درمان، که مثل بقیهی صنعت با همان ریسکهای آشنای این رشته دستوپنجه نرم میکند؛ و یک بازیگر دیجیتال که ادعا میکند دارد مدل کسبوکارش را از پایه عوض میکند. کدامیک روایت غالب خواهد شد، چیزی است که باید در گزارشهای مالی آیندهی شرکت دنبالش گشت؛ همانجایی که اعداد دیگر پشت میکروفون نمایشگاه نیستند، بلکه در ستونهای ترازنامه نشستهاند.
به اشتراک بگذارید:
لینک خبر: